何かたいそうなタイトルですが、これまで営業のやり方について、2つのことを言ってきました。覚えていらっしゃいますか？
S(サーベイ)
S(ソリューション)
今日は3つ目のお話です。
その前に・・・
損害保険の世界に足を踏み入れて20年。殆どが飛び込み営業か、アソシエーションビジネスといわれる業界団体に保険制度を設立させて、一網打尽にする方法です。私はこれを”と網方式”と勝手に呼んでいます。
その実践や経験から作った私の営業理論で、昨年からは営業体制構築のコンサルタントも始めています。属人的な営業スタイルを5つの工程に分けて、これから営業体制を整えて行きたい、営業成績がもう一つでどうしたら売れる営業ができるのか、根性を試すようなテレアポや飛び込み営業から脱却させてやりたい、などなど経営者の営業に対する悩みを解決するための、営業体制の構造を作る考え方と実践場面でのやり方です。
その3つ目は、R(リスニング)です。ヒアリングといっても良いでしょう。自分自身に興味が持てるように、お客様のことをあれやこれや調べてきました。次に自分が売る商品がお客様にどういった形で提案したら役に立ってもらえるのか、どんな風にしたら私に興味を持っていただけるのかを妄想してきました。
今度はお客様との面談です。自分が妄想して作り上げたフローをお見せして、会社の目線、担当者の目線が今の自分の目線と同調しているのか、何がズレているのか、もっと貴方のことを知りたい、聞き出したい、耳を傾ける工程がこのリスニングです。
初回面談の成功率を上げることが全てです。一発勝負です。勝敗は出会って10秒、商談のトーク60秒で決まります。
決してしてはいけないこと・・・
それは、”パンフレット営業！”です。「それって当たり前じゃん」と思う方も多いですが、私は駄目だと思っています。パンフレットを出した瞬間に、これまでの苦労が水の泡と消えます。その瞬間は浦島太郎が玉手箱を開ける行為です。誰もがやっている普通スタイルの営業マンに格落ちします。そして雑多に埋もれて這い上がることができなくなります。お客様もいつもの面倒くさい営業マンと思ってしまうでしょう。
大事なことは、雑多に埋もれないための工夫であり、会社や自分の価値の提供です。決してパンフレットを見せて分かってください、
という世界ではありません。仮に価値がパンフレットに書いてあっても、グッと堪えましょう。パンフレットを出すタイミングは、価値を提供してお客様との同調が感じ取られた時です。
自分が売る商品の持つ価値を提供する提案、そのためには、フローの作成と初対面でのリスニング力の強さです。話を聞いては、お客様の未来が良くなるための想定問答と提案がどれだけできるかです。この深掘りが強い人ほど次の提案の精度が高まり、最短での契約獲得に繋がります。
お客様に会えなければ、そんなことは意味が無い、と思われることも事実です。営業は会って椅子に座ればなんとかなるものだと思っています。椅子に座れば素人も経験者も大きな差は無い、といえます。タイミングは重要です。でも、そのタイミングは事前に努力したり、頑張って商品を売りたい！と思っている人にしか、運もタイミングも訪れないと思っています。