職人性の強い営業の世界を、5つの工程に体系化した営業手法。これまでは社内の営業マンに、この5つの工程の考え方の教育と、仕組の中で実践させることで、本当に数字が出るのかを試行錯誤してきた。簡単にいえば、私の考えた営業のやり方が、素人でも実績が挙げられるのか、という単純な話である。
S(サーベイ)
S(ソリューション)
R(リスニング)
S(シナリオ)
今日は最後の5つ目、T(テストクロージング)。クロージングとは最後の決めごとで、「どうですか？」と相手の意思をはっきり確かめるとか、「この商品は弊社の自信作です」、みたいに相手が迷っている時に、背中を押して新しい未来の扉を開くチャンスを提供することだ。あるいは優柔不断な相手から手を切るための、「今じゃない」お断り文句に使う。
クロージングは一回ではない。面談では何回も行う。一発のクロージングでハマれば良いのだが、相手も素直に受け入れてくれないものだ。だから、テストを繰り返して相手の気持ちに近づく必要がある。テストという提案の精度が高いと成約率も高くなる。優秀と言われる方ほど、テストの回数が少なくても精度が高い提案を決めてくるものだ。きっとお客様はこう言うはずだ。「そうそう、それだよ。それが欲しかったんだよ」、「あんた、良くわかるね。さすがだわ」と。
その場で決まることができなくて良いのだ。次の訪問の時に、精度が高い提案を用意できれば、きっと次で決めることができるからだ。だから、テストを繰り返してクロージングを仕掛けること、相手の気持ちに問うテストをぶつけて、答えを導く必要があるからだ。きっと成約という、涙がちょちょ切れるくらい嬉しい答えが返ってくると思って欲しい。
S(サーベイ)
S(ソリューション)
R(リスニング)
S(シナリオ)
T(テストクロージング)
SSRST(エスエスリスト)の営業体系化の構築の姿である。前段に伝えた素人の営業社員の話である。スポーツ用品の販売員から損保営業の転職して、1年目で1100万円、2年目も新規で1300万円で累計2400万円になった。「これを体系化しよう」とこの時に思ったことが今日にある。
優秀な営業マンで安泰だと思いたいが。人生はそうは上手くいかないものだ。余りにも早く優秀になり過ぎると、全てが自分の実力で世界が回っていると勘違いを起こしてしまう。色々な理由と人の協力で今日に至ることを忘れてしまう。ダークサイドに堕ちる傾向が出てくる。最後は残念な結果となったが、これも私の試練だと思うしかない。
「営業コンサルの中身を話しても大丈夫？」とFacebookを見た人から聞かれことがあった。全然気にしてないよ！と言った。多分、優秀な方は気付かないうちにこの工程をきっと繰り返しているはずだ。ただ私がそれを5つに分けただけだからだ。しかし、5つに分けただけでは回らない。リスクマネジメントの考え方や想定力を鍛えて、営業が回る体制と仕組を構築する必要があるからだ。ここが私の飯の種である。
過去の話はここでも読める。迷った時には立ち寄ってもらいたい。営業は孤独だが孤独を体験した人が読んでもらえれは、共感という繋がりが見えることを願いたい。