朝から雨が降る天気だと、営業マンの作法もなにかと手間が掛かります。傘と鞄を持って「こんにちは、○○の髙橋です。今日は・・・」と言いながら名刺を出すポーズをきっちり決められるのは案外難しいものです。傘を持っていた手に、なんかの拍子で雫がついて、名刺に水滴が付いてしまう。慌てて取り替えようとして、焦って名刺ごと落としてしまう。ダメダメ営業マン時代に、やらかした思い出があります。雨の時は腰を据えた机上営業を試されたらどうでしょう。テレアポをしがちですが、その前に。

前回は、いきなり飛び込みを実行するのではなくて、会社や経営者を深掘りするサーベイ(調査)をしましょう、とお伝えしました。会社全体の組織体制や取り引き先、仕事の流れを業務フロー図を使って、その会社を知ることです。自分自身へのイメージの落とし込み、と言う視点でも良いでしょう。そのイメージ図は、次回の営業ツールにも使えます。

次は、自社の商品を使うことで何が生まれるのか。それが経営者にとって魅力的に思えることで、売上を上げることに連結しているのか、と言うソリューションを如何に提案出来る道筋を描けるのかが、とても大事です。想定、妄想の域です。会社が大きくなる、経営者が喜んでくれる、想像するだけで楽しい。そんな領域です。経営者が、「おっ」と思うことです。勿論、経営者の問題点を解決する提案でも構いません。

サーベイで作った業務フローと自社の商品を掛け合わせます。ここで重要なのは、多方面から見ることができる柔軟性のリスクマネジメント思考です。自分自身の営業でしか出来ないこと、自社の商品が絡んだ仕組みの提案、解決に導くモノ自体、あるいは自分の考えたやり方の提供です。リスクマネジメントは、未来を想定して、成功に導くための行動論です。相手のためのリスクマネジメント提供です。

S(サーベイ)
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S(ソリューション)

雨の日は机上演習が出来る大チャンスの日です。ちょっと変わったことに挑戦してみたら如何でしょうか。