S(サーベイ)
S(ソリューション)
R(リスニング)
今日は4つ目のお話です。それはS(シナリオ)である。相手の話を聞きながら、自分なりのシナリオを立てることだ。このシナリオの組み立て次第で、役に立つ商材を提供できるというイメージを伝えることができる。これが相手の出す波長の高さにヒットすれば道が開ける。
ここで大事なことは、波長の高さである。自分の思い描くシナリオが明確な程、波長は高くなり遠くへ飛ばすことができる。
しかし現場でシナリオを作る時間は短い。営業だったら、早く終って欲しいと思っているからだ。そのためにも事前情報が多ければ多いほど、シナリオの精度が高まり、波長を合わせる確率が上がるからだ。
このシナリオが立てられないと、自社の商品アピールに頼ることになり、心が離れて行く。ましてや行き詰まった時に、「今日の天気は○○ですね」、とか「最近の仕事はどうですか？」、「こちらのパンプレットにあるような・・・」、などと言ったら最悪である。
聴きとった情報からシナリオを瞬時に作ることには訓練がいる。妄想に近い想定から相手の未来に役立つ提案に、自社の商材を絡める必要があるからだ。リスクマネジメント営業が必要となる。これこそが営業の醍醐味であり、成約という道筋を導くためのきっかけになる。
営業のやり方や方法は人それぞれである。だからこそ色々な手腕が生まれたり、消えて行くものだ。オンラインという新たな営業手法も生まれつつある。答えは一つではない。自分に自信が持てて、長く続けられる普遍のカタチを作ることができれば、それで良いと思う。営業とは、自分自身の生き方をカタチに変えたものといえる。
私の考える営業とは、自らの仕事によって、提供先の会社の未来を、より良いカタチに変えることができるチャンスを提案することだと思っている。
2月もあと2日。悔いが残らない営業。今日も頑張っていきましょう！